高价的SAP咨询费，竟然买不到自己想要的

本号ERP文章累计5000+篇，涵盖SAP、Oracle、用友、金蝶等ERP系统，为ERP从业者学习提供参考。ERP知识星球ERP顾问累计5500+，微信、QQ、小红书等群ERP顾问10000+，欢迎更多的ERP精英关注，加入我们！欢迎大家投稿，分享自己在ERP从业道路上有趣的故事！

前几天，我牵线过一位有着10年经验的SAP技术顾问（学员）和另一位有着丰富的国外SAP经验的资深技术顾问（老师），原则上是老师要结合学员的需求，提供定制化咨询答疑服务。

学员的需求在我看来非常简单，学员就是想知道面试的三个点:

一是国外（欧美）客户面试时更关注什么，比如顾问的团队协作能力、个人学习能力，还是专业技术能力；他们习惯式地向面试者提问哪些问题？一般用英语都是如何回答？欧美客户跟中国客户对顾问的面试是有区别的。

二是面试中自己如何更好的展示自己，比如如何才能出色的自我介绍，如何突出自己的优势，如何用英语更好的表达出来等等，因为面试官是欧美客户，而英语成为交流必需的语言。

三是了解技术领域的一些知识点的问答，以及项目或业务模块的相关流程，如何用英语来完整地表达。

以上三点，不难发现学员更多想得到的并不是老师对学员从事模块的技术性知识输出，而是自我介绍和问答环节中可能涉及的技术性问题是如何用英语来表达，相比AI生成式答案，资深顾问作为一个“过来人”应该有更深入的感受和理解，这也是学员愿意付费来解决的主要原因！

学员迫切地想从老师那里得到“英语”式的输出，这份输出对学员来说非常重要。

学员很清楚自己要什么，已经精心准备一份需求（问题）清单，希望老师能够按照需求清单逐个给出一些QA式的输出。

然而，交流过程却像鸡同鸭讲（中性词）。答疑之前我跟老师沟通过，也把学员的需求清单反馈给顾问老师，老师反馈所有的需求通过线上统一进行答疑。

线上答疑中，老师似乎沉浸在自己的经验和纬度里，前20分钟在学员来看，老师完全就活在自己的世界里，没有按照约定的需求清单来答疑输出。在老师看来，学员并没有搞清楚，面试的侧重点是什么，如何让自己更容易拿到欧美客户的Offer。

很明显，事前的很多沟通是无效的，也不得不说，老师在一定程度上并没有遵循事前的约定和要求。我很清楚，尽管老师也是处于真心想帮学员的角度，再引导学员跳出自己的认知局限，换一种视角或站在更高的纬度来思考如何接受和准备这个面试，但是老师却忽略了非常重要的一点，就是学员是付费咨询，学员是“甲方”，自己是“乙方”，不管什么原因，乙方一定是合约规定或要求来做事的，而事实并非如此！

事前我也跟学员沟通过，甚至让学员来主导线上答疑，就是你想要什么或有什么疑问，直接让老师来回答，一对一，点到点的回答，在我看来，这种沟通更加直接有效。而学员则更希望老师来主导线上答疑，按照需求清单逐项回答输出，而事实并非如此！

线上答疑过程中，我曾几次向老师和学员强调老师的回答意图和学员的真实需求，但是并没有起到多大的作用，学员也支支吾吾，断断续续，没有表现出“甲方”的底气，一直被老师给带着走，老师也没有表现出“乙方”的专业，似乎是跟着自己的感觉走。

学员在一旁干着急，他最想听的“那几个问题具体该怎么回答、用英语该怎么说”，老师却很少触及。

时间一点点过去，学员最迫切的需求像空气一样被忽略了，这对于学员来说是一种煎熬，我感到格外的内疚，我已经知道结果是什么。

会后学员很失望，补救的尝试也很艰难，事后我将学员的“诉求”传达给顾问老师，希望老师能针对学员提出的“诉求”，再做一些补充性的回答。经过沟通，老师还是给了一些补充性的QA式的回答，但是我知道这离学员的要求还差的太远，但是对于老师来说，他已经做到了极限。

这件事，我感受颇深，也非常自责。这种一对一答疑咨询并不是第一次，也经历过类似的典型案例，而这次彻底的翻车了，在甲方双方面前，我竟然有一种前所未有的无力感，无法说服老师，也无法说服学员，各自都活在自己的世界里，活在自己的认知里……

这件事无关对错，但是它尖锐地揭示了一个真相，即认知维度的鸿沟，常常比能力的差距更致命。

老师站在经验的塔楼上，看到的是“应该知道什么”的广阔风景。学员却困在现实的战壕里，只求“现在该怎么做”的救命弹药。

那座“塔楼”无形中阻隔了老师看清学员脚下最真实的土地。老师讲的道理或许都对，但对当时的学员来说，却像对沙漠中的人讲解游泳技巧。学员提的需求或许都合理，但是对于老师来说，却像看孩童垫着脚尖去够低处的树枝，总忍不住想直接指着更高处那饱满的果实。

放眼更广阔的ERP实施战场，何尝不是如此？

无数ERP项目折戟沉沙，究其根本，往往并非软件功能不足、顾问技术不精、投入预算不高，也非企业用户能力欠缺，更非甲方乙方领导不重视。

致命的裂痕，恰恰在于双方根植于不同土壤的认知维度。 ERP实施顾问带着“最佳实践”的光环，满脑子是系统逻辑、流程标准化、未来蓝图。而企业用户身处日常运营的硝烟，满心忧虑的是眼前报表能否准时生成、订单会不会卡壳、能不能按期交货，能不能顺利月结，系统操作是否简便等具体的事项。

顾问谈的是“数字化转型”，用户问的是“这个按钮在哪？” 双方仿佛说着不同的语言，关注着不同层面的“价值”。

当顾问无法将高维度的系统理念，转化为用户能感知、能操作的“低维度”解决方案。

当用户的需求痛点，被顾问理解为“不懂系统”或“抗拒改变”时，失败便已悄然注定。这不是技术或能力的失败，而是认知未能同频共振的必然结果。

所以，无论你是在传授知识、寻求突破，还是主导一场ERP变革，请记住：真正的障碍往往不是知识的边界，而是我们能否俯身看清并跨越那道认知的鸿沟。

再高的见识、再好的工具，如果不能落到他人真正需要的那一寸土壤上，也就失去了生长的力量。价值的传递，始于认知的同频。

版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。

免责声明：本文所用视频、图片、文字如涉及作品版权问题，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权并按国家标准支付稿酬或立即删除内容！本文内容为原作者观点，并不代表本公众号赞同其观点和对其真实性负责。