增速领跑大盘的背后逻辑

在近期《现代家电》采编团队对商用净水厂商寻访过程中，品牌企业均实现了高于大盘平均15%的增速，跑出了更好的成绩。这些商用净水企业，做对了什么？背后逻辑直指产品升级——产品越来越注重质价比和细节打磨，通过产品完善升级带来了新增机会。

“过去客户追求能喝就行，现在我们进行产品的升级，一是需要从客户需求的改变出发；二是要综合衡量投入产出比，既包括产研和服务成本，也包括用户对成本的看重。”

某商用净水品牌负责人告诉记者，在实现接近40%增速的背后，是企业对市场和客户在内的产供销链条的整体把控和综合考量。

同时，这位企业负责人所说的需求，是多维的。一方面，从水质本身出发，过去的“能喝就行”现在从安全水升级为新鲜水、营养水和多功能水等，这些需求目前市场上通过产品功能的完善和升级，得以实现和满足。

例如，过去国人讲究喝热水，喝白开水。现在，各类企业公司，尤其是大厂的员工和管理层，有海外留学背景的人士开始增多，这些“海归”有相当一部分人在海外形成了喝“冰水”的习惯，加上外企、合资企业的外籍人士也有相关需求。基于此，目前商用净水设备的冰水功能成为升级的标配之一，以切入大厂和大型外企。

据《现代家电》观察，在我们寻访的企业中，几乎均有冰水功能的产品上市，无论是电子制冷还是压缩机制冷，虽然各企业给出的技术路径和方案不同，市场上也存在“6度冰水”和“6度以下冰水”标准的异议，但大方向上保持了一致。“过去，冰水功能的产品我们也有，但并不是主功能也没有主推，但现在随着客户饮水人群结构和习惯的变化，今年我们全新升级了三款带有冰水功能的产品进行发布和重点推荐。”

据不完全统计，目前带有冰水功能的商用净水设备，在品牌企业中的占比高达65%，是典型的通过产品升级寻找新增切入口的代表。

同样，除了传统热水、白开水，现在的功能水、营养水的概念也被受访品牌和企业反复提及。过去，以纳滤、超滤为代表的净水产品大多集中在家用市场。现在，有企业在商用净水设备上也在推进“去除有害的，保留有益的”矿物质净水设备，但同时商用的矿物质净水设备，对滤芯、膜过滤技术包括耐用性在内的综合要求更高，对技术和落地应用的适配度也具有挑战。目前，已经有企业开始与各高校和科研单位联合开发既营养又健康的功能水，在我们寻访中了解到，已经有企业与清华大学联合开发更具高阶价值的功能型商用净水设备和产品。

今年，商用净水行业也进入典型的“存量市场”，除了再继续拓展新用户，老用户的换新需求也为企业带来了很大的增量。

某净水品牌创始人告诉记者，在企业创立的几年时间里，去年之所以能够实现超过30%的增量，其中有个很重要的原因在于该企业在产品细节上做了诸多升级。最典型的，是其在校园直饮水上的收获。

“做高校和校园客户，首先我们要摸清楚对方的真正需求，尤其是为什么要换新设备。”该企业经过摸排调研发现，校方最大痛点，体现在消毒、水温、水量、防水花外溅等方面。

以消毒为例，除了寒暑假，今年的春假包括中小长假等等，学校的假期开始增多。每临开学季，包括企业、公司的开工，都面临水质是否安全、是否新鲜的问题。一般，每次开学季，学校都面临各地方卫生部门的抽检，常规的做法是提前对净水设备进行消毒处理，校方的维护成本和时间成为负担。洞悉到这一痛点，现在市场上的品牌产品设备，基本都具备了自动消毒功能，保证菌落标准达到、有些甚至高于国家标准，以解决学校直饮水的安全痛点。

在此基础上，为满足“新鲜水”诉求，有企业采用智能技术加持，客户可以根据自己的需求设置水质更新，6小时、8小时、12小时等等，实现“水质时刻保持新鲜”。

同时，一般学校会将水温设置在46度，以避免烫伤，尤其在幼儿园和中小学，对设备的安全性除了水质本身，还延伸到使用安全。但是有品牌企业洞察到，由于各地气温不同，出水的水温很难精准的保持46度，尤其在没有采暖的华东和华南，冬天基础温度更低，导致出水温度有时只有40度。该企业同样通过智能化处理，根据天气气温的变化对进水温度进行技术处理后，保证出水温度的适宜。

同样，水花外溅造成地面湿滑导致摔倒或者不便于清洁打扫，针对这个痛点，该企业也进行了产品改进，增加了挡水板的面积，使接水外溅的水花能够“顺流而下”。

针对多龙头出水不均，也通过技术手段得以解决，既保证多龙头同时出水，也保障了大水量，在课间几分钟的时间里，保障大水量供应，满足更多师生的接水、喝水诉求。

这些，都是产品细节升级之后为该企业增量带来的机会和价值。

值得注意的是，无论功能的升级，还是细节的加持，在投入和产出上一定要算一笔账。“客户增加几百元采购成本，能够接受。如果远超出预算范畴，客户会选择基本款，这样我们的细节改进很可能无法落地。现在商用净水行业都在进行微创新和微升级，实质性的创新和颠覆性的技术升级，在现在消费保守的当下，企业谨慎，客户更谨慎。以小投入满足和升级客户大需求，是我们当前追求的。”

产品的细节升级和完善，配合前期的免费体验，为该企业在校园直饮水板块带来了可观的增量。

从安全水的标配，到冰水、新鲜水、健康水、营养水的晋级，是商用净水产品的向前发展轨迹，是从客户需求出发，以产品为载体实现需求的精准匹配，也是“细节决定成败”在商用净水领域的更具象呈现。

同样，本刊也观察到，通过产品技术加持实现增量的，还有企业在酒店、尤其是高端酒店，和生产制造上通过软水设备的升级有所斩获。

在酒店和生产制造企业，对净水、尤其是软水的需求量开始加大，尤其是高端酒店，软水机的引入成为其近两年突显“高端”的主要增值项。但与一般家用软水机所不同，大场景、人员密集、高频率的使用对软水机的出水率和出水量提出了更高要求，包括如何在设备制盐再生过程中保持软水供应不间断等。为此，现在市场上的双罐软水机，可以实现交替工作，无缝衔接，直击高端客户对商用软水设备的更高需求。

实际上，除了通过产品细节升级切入大厂、学校、酒店等，在各个场景，都有企业从各个角度切入，挖掘出了更多的机会空间。