客户要求解释作为咨询费一部分的“利益”

Question

我按要求给了我的客户一个简单的分类。我列出了我的费率的组成部分：

1. 薪水
2. 好处
3. 间接费用(税、供应商等)

客户端可以接受1)和3)

但他希望进一步细分福利(包括福利)。假期，病假，保险等等)我只是使用一个非常保守和典型的福利比率。

这是典型的要求吗？我该怎么处理呢？

Answer 1

不要打破你的费率，特别是不使用像福利之类的话。它会让你面对来自客户的尴尬问题(就像你刚刚发现的那样)。如果你打破了他们，你只是给客户弹药，试图让你降低你的价格。

你不需要向任何人(除了你自己)捍卫你的利率。他们就是他们自己。

但现在你有了：

• 别说不。
• 别再把它弄得更糟。
• 只要告诉他们，“福利”是用来支付基本费用，如健康和责任保险。更别提假期或病假了。它会给他们更多的弹药，让你降低你的价格。

Answer 2

我很惊讶他们有一点点兴趣。我永远不会向客户提供这样的分类。假设他们不想和你建立雇佣关系，他们就不应该知道。如何将收入用于成本，完全取决于你的咨询公司，而不是客户的公司。

最有可能的是，他们只是想看看他们是否能迫使你降低你的利率。

我被要求向我转包的公司提供一些奇怪的信息；其中一家公司想要前一年的纳税申报单，我礼貌地予以回击，表示这与他们无关。对于直接客户，我主要被要求提供一份W-9表格(税务ID)、一份建议书、营业执照文件、保险证明和/或合同草案。

最好的做法是，不要提供你的费率如何应用的任何细分，并且说你正在支付你的成本，并试图根据项目的范围和你的专业知识，以市场价格(或市场价格范围的某个百分位数)来定价。

然而，考虑到你已经偏离了这条道路，我建议你说，你的费率是基于许多因素，而福利部分是一种津贴，它是根据你在一年中对所有客户的预期收费咨询时间来计算的。你将在必要时动用这些资金；运营成本可以而且确实会发生变化。

我不知道我是否会在今年或2000年工作1400个小时，所以我对我的预期工作时间进行了粗略的估计，并以我目前的年度健康和商业保险成本为基准。我的保险公司不会根据我工作的时间向我收费。我包括了一些有计划的和计划外的停机时间，但这还只是一个猜测。解释一下，你已经提供了关于你的运营成本的不寻常的私人信息，以及关于建立雇佣关系的额外细节。在“雇员”和“承包商”之间有一条模糊的界线对独立订约或咨询来说是非常不可能的，你和那个客户都不想去那里。

您可以提供项目不同阶段预期成本的“细目”，但您的公司内部成本结构(如果您正在咨询公司，即使是一人专卖店)并不是您通常披露的内容。他们应该更多地关注你的工作说明和交付成果，否则他们不会真正利用你作为顾问。