敏捷开发中的客户关系

Question

我的管理层刚刚问了一个前所未有的问题：“我们能做些什么来帮助你？”

同时，我们正在为一个相当新的客户开发几个大型项目，该客户在项目中期推动需求的能力是一个传奇。为这些家伙发展就像在流沙上跳踢踏舞。

似乎是提出向更灵活的方法转变的最佳机会。我知道我会被问到的，而我不知道的是，如何为这种项目报价/出价/账单。你每小时都去吗？你们出价范围不同吗？你按冲刺收费吗？

更广泛地说，敏捷宣言中“我们重视客户协作而不是合同谈判”的方面会吓到我的管理层。在现实世界中，你是如何评价那些想要更多东西的顾客的呢？

Answer 1

我们公司也有同样的问题。有一个固定价格，固定时间表项目的历史，我们的客户通常不是很进步。

关于没有预先承诺的发展，我听过很多原教旨主义的敏捷主义者说，“我知道这很难，但你只需要推动利益”，或者，“他们可能会怀疑，但他们会看到它有多顺利，并回到你的下次”。在某些行业，也许。在我们这里，那是一堆垃圾。我看不出我们的任何客户同意只让我们做我们的事情，没有承诺的范围或价格。

我们发现，并不总是有必要改变敏捷项目的报价/出价/账单方式。如果管理得当，您可以在坚持引用的同时保持敏捷过程。

引用您通常使用的方式(使用填充)，并围绕项目的范围设置一些边界。从那时起，遵循您的敏捷方法：

• 优先考虑与客户的工作-首先开发重要的东西。
• 在小的迭代中进行开发，显示您的进度。
• 与客户合作，确保你确实在开发他们想要的东西
• 在你编写软件的时候增加规范

但更重要的是：

• 如果一个函数比最初要求的要复杂得多，请立即告诉客户，并确保他们知道它会影响时间线和/或价格。
• 将重大(甚至轻微)更改视为可收费更改请求。

您仍然在内部使用敏捷，并从中获益，但客户看到的是一个更为熟悉的固定价格、固定时间线和固定范围项目。任何改变都要花费金钱和时间。

最难的部分是在前面设定边界。这是绝对不能做的事情，只有你的销售人员，BA或项目经理。在这些会议中，你需要一个有经验的开发人员。你需要确定可能导致问题的领域，并就期望做出决定。

Answer 2

一个客户想要少花钱，并不是因为你写了大量的要求并让他们签订合同就会付出更多的代价。他们总是会回来，不付钱就想换衣服。他们会声称他们误解了规范，或者更好的是，你误解了。他们会要求改变，知道你不会回击。这是一段你不想继续下去的糟糕关系。

如果您拆分了一个大型项目，并让它们在您完成时支付，那么就更容易看到这样的开发花费了这么多钱。下一个组件将花费相同的费用并花费相同的时间来构建。当所有这些都在一个大型项目中时，他们会想得到某种“批量”的折扣。

我雇了个人在我家干活。从一个小项目开始。也许我可以通过把一堆工作捆绑在一起来协商一个更好的价格，但是当他在三个项目中，做一个糟糕的工作，花费比预期更长的时间时，我该怎么办？我看到了他工作的沉默寡言和及时性。让他做其他工作我觉得很舒服，我不需要监视他。你可以和你的客户建立更好的关系。他们可能会要求更多，因为他们可能觉得你在利用他们。

Answer 3

试着建议您的公司协商一份保留合同，然后采用您的敏捷方法来满足客户的需求。你可以从你的团队获得每月Y小时的$X报酬。因为顾客是最重要的，所以没有人会自食其力。保留者的美妙之处在于，不管你在为他们做什么，他们都能得到你的时间，而且他们基本上可以改变主意而不杀死你。客户将更快地获得他们的金钱价值，并且由于敏捷方法的存在，该模型支持在开发过程中将更改驱动到组合中。

如果合同是不可协商的，那么无论如何尝试敏捷模型，但是你必须努力确保你得到的是你的时间。